+118%
Meziroční růst
leadů
-46%
Snížení ceny
za lead
2.5x
Vyšší
konverzní poměr
Výchozí stav
Tři roky kontinuálního růstu na americkém realitním trhu
Homestead Road je jedním z předních hráčů na trhu s nemovitostmi v americké Minnesotě, konkrétně v oblasti Minneapolis. Už tři roky jsme jejich pravou rukou pro marketing a pomáháme jim získávat přesně ty kontakty, které potřebují. Za toto období se nám podařilo dosahovat pravidelného meziročního růstu a upevnit jejich pozici mezi největšími společnostmi v oblasti odkupu nemovitostí.
Jarní sezóna, v období od dubna do června, představuje na americkém realitním trhu období nejvyšší poptávky. V roce 2025 však klient přišel s mnohem ambicióznějšími obchodními cíli než v předchozích letech.
Úkolem bylo výrazně navýšit objem kvalitních leadů během klíčového období, kdy na trh vstupují jak domácí kupci, tak investoři z celého světa.
Výzva
Cíle rostly rychleji než rozpočet
Před začátkem klíčové jarní sezóny 2025 jsme museli zásadně přehodnotit strategie. Tradiční postupy sice v předchozích letech fungovaly spolehlivě, ale nově stanovené cíle už zajistit nemohly.
Rozpor vznikl také mezi obchodními ambicemi klienta a objemem dostupných finančních prostředků. Tuto situaci nebylo možné vyřešit pouze optimalizací stávajících kampaní.
Konkrétní parametry situace
Historický růst (2022-2024)
V předchozích třech letech jsme konzistentně dosahovali meziročního navýšení 15–20 %. Tento růst byl výsledkem kontinuální optimalizace například:
- zlepšení kvality skóre v roce 2023 snížilo CPC o 12 %,
- rozšířený remarketing v roce 2024 zvýšil konverzní poměr o 8 %.
Tyto postupné kroky tvořily základ našeho historického úspěchu a představovaly udržitelné tempo růstu.
Cílový růst pro rok 2025
Klient stanovil ambiciózní cíl. Meziroční nárůst kvalitních leadů přesahující 50 %. Požadavek odrážel konkrétní obchodní příležitost:
- přípravu na expanzi do dalších měst Minnesoty
- očekávání nejsilnější jarní sezóny za poslední dekádu.
Kombinace nízkých úrokových sazeb a rostoucí mobility vytvářela ideální podmínky. Splnění cíle by Homestead Road posunulo z pozice silného regionálního hráče do role jasného tržního lídra.
Dostupný rozpočet
Navýšení reklamního rozpočtu bylo schváleno ve výši 20 % oproti předchozímu roku. Jednalo se o pevně stanovený limit v souladu s cash flow plánem, který CFO jasně komunikoval, že řešení musí fungovat striktně v rámci této částky.
Navíc bylo nutné alokovat prostředky během tří měsíců jarní sezóny (duben–červen), kdy realitní trh dosahuje 65 % ročního objemu. Žádný prostor pro dlouhé testování.
Růst bez ztráty efektivity nebyl možný
Při zachování stávající efektivity kampaní by navýšení rozpočtu o 20 % vedlo k růstu leadů maximálně o 20–25 %. To znamenalo nedosažení cíle téměř z poloviny.
Mohli jsme na to jít cestou agresivního škálování, navýšit bidy, rozšířit cílení a zvednout denní rozpočty, ale přineslo by to jen krátkodobý nárůst leadů, ovšem za cenu dramatického zvýšení jednotkové ceny. Rozpočet by se tak vyčerpal již v prvních týdnech jarní sezóny, a tak jsme na to museli jít chytřeji.
Před námi byl paradox
Zvýšit počet leadů o 50 % leadů vs. zvýšení rozpočtu jen o 20 %
Potřebovali jsme získat výrazně více leadů, ale nemohli jsme za ně platit více než doposud. Ve skutečnosti jsme museli dosáhnout ještě nižší jednotkové ceny, abychom se vešli do rozpočtu. Řešení nemohlo spočívat v navýšení výdajů, ale v identifikaci dosud nevyužitých segmentů nebo kanálů, které mají už v základu lepší poměr cena/výkon.
Klíčem k úspěchu nemohlo být „více z téhož", ale nalezení efektivnějšího kanálu nebo segmentu, který by umožnil dramatické snížení nákladů na získání jednoho leadu při současném zachování, nebo ideálně zvýšení, jeho kvality.
Časový rámec byl limitující – jarní sezóna se rychle blížila.
HOMESTEAD ROAD
Real estate agency in St. Louis Park, Minnesota
Insight
Analýza dat odhalila nevyužitý potenciál v horní části trychtýře
Podrobnou analýzou vyhledávacích dotazů jsme identifikovali zajímavý trend. Klíčová slova z horní části nákupního trychtýře vykazovala rostoucí objem vyhledávání:
"What is my house worth right now"
"Home value by address"
Tyto dotazy zpočátku přinášely nekonverzní návštěvnost, protože uživatelé primárně hledali informace o ceně, nejednalo se o aktivní nabízení nemovitostí k prodeji.
Rozhodli jsme se tento segment otestovat
První vlna kampaní, které směrovaly uživatele na hlavní stránku webu, přinesla pouze minimální počet konverzí.
Důvod byl zřejmý - očekávání uživatelů se zkrátka nepotkalo s realitou na webu. Lidé hledali nástroj pro rychlé zjištění ceny nemovitosti, ale dostali se na obecnou homepage bez této funkcionality.
Přesto nás čísla neodradila, protože v získaných datech jsme viděli potenciál. Ověřili jsme si, že klíč k úspěchu neleží jen v boji o zákazníky, kteří už jsou připraveni k akci, ale v oslovení lidí v celém průběhu jejich rozhodování. Pro dlouhodobé škálování výkonu je klíčové pracovat s celým nákupním trychtýřem, nejen s konverzními dotazy v dolní části.
Řešení
Dedikovaná landing page optimalizovaná pro upper funnel segment
Ve spolupráci s klientem jsme vytvořili specializovanou landing page (homesteadroad.com/home-sale-calculator), která byla přesně zaměřena na identifikovaný segment upper funnel dotazů.
Zatímco původní homepage oslovovala široké publikum obecnými sděleními, nová stránka řešila jeden konkrétní problém, a to výpočet hodnoty nemovitosti.
Psychologie za designem
Klíčové uvědomění bylo v samotném názvu stránky. Uživatelé hledající "what is my house worth" nebo "home value by address" primárně hledají kalkulačku nebo nástroj, nikoli okamžitý kontakt s realitní společností.
URL "/home-sale-calculator" perfektně odpovídala tomuto očekávání. Uživatel klikl s pocitem: "Dostanu výpočet hodnoty" a přesně to mu stránka slíbila, bez zbytečných překážek.
Oproti homepage, která působila jako "Jsme připraveni koupit váš dům", nová landing page komunikovala: "Pomůžeme vám zjistit hodnotu, bez závazků." Tahle změna v komunikaci byla klíčová, protože lidé, kteří byli teprve na začátku rozhodování, se přestali bát udělat ten první krok.
Technická implementace
Stránka byla navržena s důrazem na rychlost načtení a mobilní responzivitu. Formulář obsahoval pouze nezbytná pole (adresa nemovitosti, kontaktní údaje), čímž jsme minimalizovali zahlcení zákazníků a zvýšili jsme úspěšné vyplnění a odeslání formulářů. Každý prvek stránky směřoval k jedné akci, tedy k vyplnění formuláře pro získání kalkulace.
Současně jsme znovu otestovali reklamní formáty, které v minulosti nepřinášely požadované výsledky, zejména Performance Max kampaň zaměřenou na obsahovou síť Google. V kombinaci s novou landing page tyto kampaně konečně dostaly prostor ukázat svůj potenciál.
Původní landing page
- Obecný messaging: "We buy houses for cash since 2007"
- Vysvětlení celého procesu (3 kroky), ale bez jasné primární akce
- Důraz na "Feel the Joy" experience a testimonials
- Kontaktní formulář umístěný až na konci stránky
Aktualizovaná landing page
- Název stránky jako hodnota: "Home Sale Calculator" – přesně to, co uživatelé hledali
- Okamžitý focus: Formulář umístěný na top of the fold – první, co uživatel vidí
- Jasná CTA: "Fill in this form, and our team will reach out within 24 hours" – konkrétní timeline
- Snížení bariéry vstupu: "Calculator" slibuje nástroj/výpočet, ne prodejní pitch
- Transparentnost: "Fair, no obligation offer" + "we show you how we arrived at the number"
- Redukovaný obsah: Méně rušivých elemntů, jasný flow ke konverzi
Výsleky
Dosažené výsledky výrazně překročily původní cíle
Spuštění dedikované landing page v kombinaci s přehodnocením reklamních formátů přinesla měřitelné zlepšení napříč všemi klíčovými metrikami.
Nová strategie nejenže splnila ambiciózní požadavky klienta, ale v několika oblastech je dokonce výrazně překonala.
+118%
Meziroční růst
leadů
-46%
Snížení ceny
za lead
2.5x
Vyšší
konverzní poměr
Homestead Road získal více než dvojnásobný objem kvalitních kontaktů, a to při téměř poloviční jednotkové ceně. To znamená, že každá investovaná koruna generovala výrazně vyšší návratnost než v předchozím období.
Nová landing page dokázala zdvojnásobit konverzní poměr, což potvrdilo správnost hypotézy o nevyužitém potenciálu v horní části nákupního trychtýře. Při současném navýšení rozpočtu o 20 % jsme dosáhli růstu, který by při standardním přístupu vyžadoval investice minimálně dvojnásobné.
Co na to klient
Working with your team has been smooth and effective. I appreciate the proactive approach, clear communication, and the results we’ve achieved together. Looking forward to continuing our cooperation.
Nikolai Strakh
Marketing Director
